4 ปัจจัยควรรู้ ถ้าต้องการจะเพิ่มยอดขายออนไลน์

sales growth

หลายครั้งเมื่อพูดถึงการจะเพิ่มยอดขายบนเว็บไซต์ส่ิงแรกที่ทุกคนมักพูดถึงคือ การซื้อโฆษณาผ่านสื่อดิจิตอลต่าง รวมถึงการสร้าง traffic จากสื่อที่มีอยู่เช่น การทำ e-mail marketing การทำ SEO เป็นต้น ซึ่งในความเป็นจริงแล้วนั้นยังมีปัจจัยอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง และช่วยให้เราสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยไม่ต้องซื้อโฆษณาเพียงอย่างเดียว โดยที่ 4 ปัจจัยที่ว่ามีดังนี้

  1. Impression คือการที่แบรนด์ หรือสินค้าของเราถูกแสดงให้กลุ่มลูกค้าเห็นผ่านการทำมาร์เก็ตติ้งในสื่อต่างๆ เช่น SEO, email, social media รวมถึงการซื้อโฆษณาผ่าน Google Adwords และ Facebook ซึ่งบางครั้งก็เป็นสิ่งจำเป็นเนื่องจากในช่วงที่การทำมาร์เก็ตติ้งผ่านช่องทางอื่นๆ ยังไม่สามารถส่ง Traffic เข้ามามากพอ เพราะบนโลกออนไลน์นั้นถ้าหากไม่มีใครรู้จัก ไม่รู้ใครเห็น เราก็จะไม่มีทางขายของได้ ไม่เหมือนการเปิดร้านค้าตามห้าง หรือตามชุมชนที่มีคนหนาแน่นที่จะเดินผ่านหน้าร้านเราเอง
  2. ctr ย่อมาจาก Click Through Rate ซึ่งเป็นปัจจัยที่บอกว่า เมื่อกลุ่มลูกค้าเห็นแบรนด์และสินค้าของเราแล้วมีการตอบสนองด้วยการกดคลิ้กมาที่เว็บไซต์ดีมากน้อยแค่ไหน โดยที่ ctr จะมีค่าเป็น % ย่ิงมีค่าสูงมากยิ่งดี เพราะนั่นหมายความว่า แบรนด์และสินค้าของเรานั้นน่าสนใจและถูกใจกลุ่มเป้าหมาย วิธีการคำนวนค่า ctr คือการนำ จำนวน click มาหารด้วยจำนวน impression แต่สำหรับการซื้อโฆษณาผ่าน Google และ Facebook ระบบจะคำนวนค่านี้มาให้เราอยู่แล้วในรีพอร์ท สำหรับระบบส่งอีเมล์ก็จะมีค่านี้แสดงเช่นกันนอกเหนือไปจาก Open Rate
  3. Conversion Rate ค่านี้เป็นค่าที่บอกว่า เมื่อมีคนคลิ้กเข้ามาที่เว็บไซต์ผ่านสื่อต่างๆ แล้ว เข้ามาแล้วทำการซื้อสินค้าด้วยอัตราที่ดีมากน้อยแค่ไหน ยกตัวอย่างเช่น หากมีคนเข้าเว็บไซต์เรา 1,000 คน แต่มี 10 คนที่ซื้อสินค้า conversion rate จะเท่ากับ 10/1,000 ซึ่งเท่ากับ 1%
  4. Basket Size หรือมูลค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อการซื้อหนึ่งครั้ง ค่านี้เป็นค่าที่แตกต่างกันไปตามธุรกิจแต่ละประเภท เนื่องจากราคาสินค้า และจำนวนการสั่งซื้อแต่ละครั้ง จะเป็นตัวกำหนด วิธีการหาค่านี้ ให้คำนวณโดยเอายอดขายของเดือนที่แล้วหารด้วยจำนวนออเดอร์ในเดือนที่แล้ว เช่นเดือนที่แล้วมียอดขาย 100,000 บาท มีออเดอร์ทั้งหมด 50 ออเดอร์ ดังนั้น Basket Size จะเท่ากับ 100,000/50 = 2,000 บาท

4 ปัจจัยนี้สำคัญอย่างไร จะช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างไร?
การจะเพิ่มยอดขายออนไลน์ได้นั้น ส่งที่จะต้องทำคือจะต้องทำให้ค่าในปัจจัยทั้ง 4 นี้สูงขึ้น ถ้าสามารถทำให้สูงขึ้นแค่ค่าใดแค่หนึ่งก็สามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้แล้ว แต่ถ้าเพิ่มได้ทุกค่าก็จะสามารถทำให้ยอดขายเติบโตสูงขึ้นได้อาจจะหลายเท่าตัวทีเดียว เพราะสูตรสำเร็จของการเพิ่มยอดขายจาก 4 ปัจจัยนี้คือ

Impression x Ctr x Conversion Rate x Basket Size


แล้วจะทำให้ค่าในปัจจัยทั้งสี่นี้สูงขึ้นได้อย่างไร?

  1. สำหรับ Impression การจะเพิ่มค่านี้ไม่มีทางอื่นใด้นอกจากทำ Marketing ผ่าน Own Media และ Paid Media เช่น SEO, e-mail, Social Media และการซื้อโฆษณาผ่าน Google, Facebook เพราะยิ่งมีคนเห็นสินค้าและบริการมากเท่าไร ก็มีโอกาสที่จะเข้าเว็บไซต์มากขึ้นเท่านั้น และจะนำมาซึ่งโอกาสที่จะเกิดการสั่งซื้อมากขึ้นตามไปด้วย แต่ก็ไม่หมายความว่าจะต้องเป็นเช่นนั้นเสมอไปนะครับ เพราะสิ่งที่สำคัญคือคนที่เห็นสินค้าและเข้าเว็บไซต์มานั้นใช่กลุ่มเป้าหมายของสินค้าที่เราจะขายหรือไม่ ไม่ใช่ว่าเราขายสินค้าผู้ชายแต่คนที่เข้าเว็บส่วนใหญ่เป็นผู้หญิง แบบนี้ต่อให้มีคนเข้าเว็บเพิ่มขึ้นเท่าตัว ยอดขายคงไม่เป็นเช่นนั้น ดังนั้นการทำมาร์เก็ตติ้งผ่านสื่อบางอย่างที่เราสามารถกำหนด Target ได้ ก็ควรต้องเลือก Target ให้ถูกต้องเหมาะสม
  2. ค่า ctr ค่านี้สำหรับคนที่ซื้อโฆษณาออนไลน์อยู่แล้วอาจจะเข้าใจอยู่แล้วว่า ยิ่งค่า ctr สูงขึ้นมากเท่าใด เงินที่เราจะต้องจ่ายต่อการคล้ิกหนึ่งครั้งมีแนวโน้มจะลดลง ซึ่งจะทำให้เราได้คนที่คล้ิกเข้าเว็บไซต์ได้จำนวนมากขึ้นในขณะที่ใช้เงินในการลงโฆษณาเท่าเดิม การเพิ่มค่า ctr ทำได้โดยการใช้รูปภาพสินค้า video review และการเขียนข้อความให้น่าสนใจเหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของสินค้า ซึ่งเรื่องนี้ถ้าจะให้ดีที่สุดควรจะต้องทำสิ่งที่เรียกว่า  A/B testing โดยเป็นการทดสอบแบนเนอร์หรือข้อความที่แตกต่างกันสองหรือสามแบบ  แล้วดูว่าแบบไหนมี performance ดีกว่ากัน แล้วจึงเลือกใช้แบบนั้นอีกที
    * สิ่งที่อยากจะเน้นคือให้ดูค่า ctr ของแชนแนล organic search ใน google analytics ด้วย แต่อาจจะได้ข้อมูลไม่ละเอียดเท่ากับการดูใน  Google Search Console หรือ Google webmaster tools ไว้มีโอกาสจะเขียนเรื่องนี้อีกที
  3. การเพิ่มค่า Conversion Rate นั้น สิ่งที่ต้องพิจารณาทำคือ การเขียนข้อมูลสินค้าและแสดงภาพประกอบที่จำเป็นให้ครบ ง่ายต่อการตัดสินใจ และอาจจะมีการทำ Product Review ด้วย รวมถึงการบอกบริการพิเศษและจุดแข็งที่แบรนด์แตกต่างจากคู่แข่ง เช่น ไม่มีค่าจัดส่ง สามารถเปลี่ยนและคืนสินค้าได้ มีระบบเก็บเงินปลายทาง รวมถึงการมีระบบผ่อนชำระสำหรับสินค้าราคาแพง เป็นต้น สำหรับ อีกวิธีการหนึ่งที่เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซใช้กันอย่างแพร่หลายเพื่อเพิ่ม conversion rate คือการลดขั้นตอนการ checkout ลงให้เหลือเพียงสเต็ปเดียว เป็น one-page checkout และการใช้ระบบ Personalized ที่จะช่วยเลือกสินค้าที่เหมาะสมให้โดยอัติโนมัติ
  4. การเพิ่ม Basket Size ตรงนี้คงต้องอาศัยการทำ Sales Marketing จัดทำ Promotion Campaigns ไม่ว่าจะเป็น Cross Sale, Up Sale และ Valued Pack หรือจะใช้วิธีการอื่นๆ แบบที่เราเห็นในเว็บไซต์ e-commerce เช่นพวกฟีเจอร์ “Also bought” “Recommended Product” เป็นต้น

ลองนำไปปรับใช้งานกันดูนะครับ บางเรื่องอาจจะไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะทำกันได้ภายในไม่กี่วัน แต่ก็ไม่ใช่เรื่องที่ทำไม่ได้

Happy Analytics🙂

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s